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終端鋪貨找對渠道很重要!!超市、餐飲、特通……六類渠道特徵全解!

更新時間:2020-08-29 來源:四方集運地址 瀏覽:312 次

終端是商品與消費者完成交易的場所。顧名思義,就是供應鏈*終的端口。終端對於經銷商來説,是產品展示、佈局操作的平台,更是觀察市場變化、維護與消費者黏性的*佳場所。

如今,行業變化加快,經銷商更應該瞭解如今的市場狀態下,終端渠道的構成與特徵。只有掌握了*實時、*深度的終端信息,經銷商才能夠在每個新的營銷季到來之前,檢核自身渠道結構,合理排兵佈陣,研討終端佈局的*佳方案。


在當下市場中,終端渠道一般分為以下六類:


一、大型超市


大型超市包含量販式賣場(10000平方米以上)、A類賣場(5000平方米以上)、連鎖或獨立式經營的自助零售店等,這些商店的特點是地方寬敞(1000平方米以上)、貨品種類在10000 種以上,並且經營服裝、家用電器、耐用消費品等。同時採用銷售技巧吸引顧客大量購買,採用低利政策保證產品薄利多銷,通常設有10個以上收銀台。具體的代表有沃爾瑪、大潤發、麥德龍及國內賣場等。

該渠道優點是:位於主商圈、人流量大、管理規範,適合產生銷量、拉昇品牌形象等。

該渠道弊端是:費用高、流程長、賬期久、同類競爭激烈等。

很多傳統經銷商朋友都很羨慕大賣場的銷售能力,而同時又怯步於高企的經營費用,只能猶豫不決,望洋興嘆。其實,大型賣場的功能不可單一解讀,其可觀的銷量需通過“渠道共振”才能得來。渠道共振,指的就是以賣場的豐富陳列和消費者溝通手段,結合傳統小店及其他渠道對消費者長期的培養,形成一定時期內的邊際銷量*大化。


通俗來講,具體的做法共分為五步:


**步,望。即審視三個因素,一是產品屬性——是否形成家庭消費習慣?二是時機——是否在傳統小店等渠道形成曝光廣度?是否在傳統小店等渠道形成消費者購買習慣?三是客情——你已經在賣場系統有足夠條碼數了嗎?商品所在部門課系的操作流程和習慣是否熟悉?有沒有足夠話語權?

**步,聞。觀察目標商品的同類競品在目標賣場的經營狀態、價格、促銷和消費者接受度。同時,通過了解競品狀態,確定是否進場跟隨或擠壓。

第三步,問。一問商品所屬廠家,是否有合理的費用補貼或經營指導?有沒有在該渠道執行品牌推廣的計劃?二問賣場,瞭解扣點、費用。然後據實分析自身利潤,制定決策。

第四步,切。一切廠家,根據其前期傳統渠道經營和品牌投入情況,判斷其是否具備永續經營的決心,否則切不可圖一時之利貿然進場;二切賣場,根據對生鮮商品、短保商品銷售能力的掌握,判斷其生意能力,從而綜合判斷是否進場、進什麼場。

第五步,進場談判。根據商品特徵、銷量預期、費用投入和賣場要求,結合實際逐步展開談判。篇幅有限,此處不一一贅述。


二、連鎖便利


以連鎖式經營的自助商店為主,這一終端渠道模式**較少類別的貨品,商店一般面積較小(100平方米以下)、貨品品種約1000種,24小時營業,*少有兩台冷櫃,有自動收銀機,店門、櫥窗及比較好的燈光設備,代表是7-Eleven、快客等。

連鎖便利與大型超市、賣場同屬現代通路,其特徵和經營策略基本相同,在此不予贅述。


三、中型超市


中型超市亦稱B類超市、單點超市、個體超市、中型副食百貨店等。店面面積300~1000平方米(連鎖5家以下),貨品品種在3000 ~10000種,通常有*少3個收銀台。

在傳統通路里,中型超市屬於A類通路,**能力較強,雖然也有費用,但是相較於大賣場和大型超市較為合理,更容易吸引經銷商和企業的合作與進駐。

此外,因這類終端門檻相對較低,故可採用分級費用政策的方式,讓銷售團隊解決進場或鋪貨工作,*佳維護週期兩次/周。


四、小店


在快消品行業的終端實戰中,從業者往往將低於200 平方米的煙酒雜食店、副食百貨店、夫妻老婆店、陽台店、車站碼頭店、粉面快餐店、小吃店、甚至流動攤牀,統統稱為小店。小店雖小,卻不容忽視,單個小店的銷售份額幾近忽略,但小店的集羣效應是巨大且難以估量的。每個新增小店的邊際銷量帶來的品牌邊際效應、邊際利潤等,是*值得經銷商們重視的因素。

不過,對於經銷商來説,小店鋪是個比較麻煩的事,車輛、人員、策略、時機和執行邏輯缺一不可,稍有一環出現問題,就會影響到整體的流程。

對於這些遍佈全國每一個角落的小店,需提醒經銷商朋友的是,在運作過程中要保持行動有序、佈局有主次。一般來説,在營銷季開始時,經銷商需要搶時間、搶地盤,兵貴神速。但同時也必須遵照“80%的資源,集中攻佔20%的重點門店”的理念,一經得手,事半功倍。其他80%的門店,從容不迫分步拿下即可。


五、餐飲


首先要更正一個誤區,不要把小吃和快餐甚至夜宵臨時攤位當作餐飲渠道。

這裏所説的餐飲渠道,指的是有散座、有**或有特色的酒店。因其經營時間與副食終端不同,往往臨近中午,前廳及前台才開始工作,直至深夜才打烊收市。所以要求經銷商餐飲業務團隊作息時間隨之調整。

該渠道特徵是,商品溢價率在50%至200%之間,以加多寶為例,副食終端正常價格3.5元/聽,而在餐飲終端,零售價往往在6~10元。一些檔次更高的酒樓,甚至可以賣到15元/聽。這就要求經銷商在談判進場過程中,充分考慮進場條件和政策的調整。


六、特通


特通也稱特渠、封通等,即非主營目標商品的渠道。例如網吧、洗浴中心、KTV等***所等,這一類渠道的共同特點是:商品零售是其副業,但因目標消費羣體吻合度高,反倒是目標商品的高效渠道。

這類渠道不可不重視,其帶動作用、邊際效應,在渠道體系裏均是*佳。毫不誇張地説,“做特通,就是做品牌”!

不過,對於經銷商來説,運作特通渠道時,談判和維護專業度要求較高,因此建議經銷商組建專業的特通隊伍,儘量不要從傳統渠道隊伍中抽調人來運作這一領域。

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